Заблуждения

Из книги Рольфа Добелли « Территория заблуждений или какие ошибки совершают умные люди».

***

Охота времен каменного века на козлов отпущения
Ловушка единственной причины

Крис Мэтьюс — одна из звезд журналистики на американском телеканале MSNBC. В его новостном шоу во время коротких прямых включений дают комментарии «политические эксперты». Я никогда не мог понять, кто такие «политические эксперты», почему подобная карьера считается достойной. В январе 2003 года в центре внимания оказался ввод американских войск в Ирак. И важнее ответов всех этих экспертов были вопросы самого Криса Мэтьюса: «Что стало поводом к этой войне?», «Я хотел бы знать, послужили ли причиной события 11 сентября?», «Вы не думаете, что причиной этой войны стало оружие массового поражения?», «Как вы думаете, почему мы вошли в Ирак? В чем истинная причина, а не те, что нам подсовывают?» И так далее. Я больше не могу слышать такие вопросы. Они свидетельствуют о присутствии самой частой логической ошибки. Ошибки, для которой, как ни странно, нет никакого общепринятого названия. Она фигурирует под длинным названием: ловушка единственной причины (англ. fallacy of the single cause ).
Спустя пять лет — в 2008-м — финансовые рынки охватила паника. Банковский сектор рухнул, и его пришлось восстанавливать на средства налогоплательщиков. Инвесторы, политики и журналисты раздраженно интересовались причиной финансового кризиса: pобкая денежная политика Гринспена? Глупость инвесторов? Смутность оценок рейтинговых агентств? Продажность аудиторов? Неправильность моделей риска? Попросту — жадность? Нет, речь не может идти только об одной причине. Только об их комплексе.
И так во всем. Очарование бабьего лета, раздоры в кругу друзей, Первая мировая война, рак, стрельба в школах, мировой успех какой-нибудь компании, изобретение письменности — любой думающий человек знает: не бывает только одной причины, есть сотни, тысячи, бессчетное множество причин. И все же мы снова и снова пытаемся понять ту самую причину событий.
«Когда созрело яблоко и падает — отчего оно падает? Оттого ли, что тяготеет к земле, оттого ли, что засыхает стержень, оттого ли, что сушится солнцем, что тяжелеет, что ветер трясет его, оттого ли, что стоящему внизу мальчику хочется съесть его? Ничто не причина. Все это только совпадение тех условий, при которых совершается всякое жизненное, органическое, стихийное событие», — пишет Толстой в «Войне и мире» и попадает в точку.
Допустим, вы менеджер по продукции, вы отвечаете за выпуск хлопьев и только что ввели новый сорт Bio-Slims-Fit. А месяц спустя вдруг стало ясно: провал! Как вам найти причину неудачи? Во-первых, теперь вы знаете, что не бывает одной-единственной причины, только их совокупность. Возьмите лист бумаги и набросайте связи всех причин, которые могли бы привести к провалу. Сделайте то же самое и для причин, стоящих за этими причинами. Через некоторое время у вас будет полная картина возможных факторов влияния. Во-вторых, отметьте те, которые вы могли бы изменить, и зачеркните зависящие не от вас (например, «человеческий фактор»). В-третьих, проведите эксперимент, во время которого вы будете на разных рынках изменять отмеченные факторы. На это уйдет много времени и денег, но это единственная возможность вылезти из болота пустых предположений.
Ловушка единственной причины опасна. И стара как мир. Мы научились видеть в человеке «автора своих поступков». Так написал Аристотель 2400 лет назад. Сегодня мы знаем, что это не так. У нас нет свободных желаний. Это взаимодействие тысячи факторов вызывает действия — от генетической предрасположенности и воспитания до концентрации гормонов между отдельными мозговыми клетками. А мы все по-прежнему цепляемся за устаревшие представления о человеке. Это не только глупо, но и не слишком-то нравственно: пока мы думаем только об одной причине, нам всегда будет удаваться сводить все триумфы и катастрофы к одному-единственному человеку и клеймить его как «ответственного». Глупая охота на козла отпущения отлично подходит для демонстрации власти — игры, в которую люди играют уже много веков подряд.
И все же ловушка единственной причины настолько популярна, что Трэйси Чэпмен даже смогла возвести на ее фундаменте свой мировой успех. Give Me One Reason — песня, которая ее вознесла. Или, минуту, — а не было ли там еще парочки других?

Почему планы успокаивают
Эффект Зейгарник

Берлин, 1927 год. Группа студентов и университетских профессоров пришла в ресторан. Официант принимает заказ, включая особые пожелания, но не считает нужным что-то записывать. Ничем хорошим это не кончится, думают собравшиеся за столом, но, тем не менее, блюда и напитки подают исправно!
После ужина, уже на улице, русская студентка-психолог Блюма Зейгарник заметила, что забыла в ресторане свою шаль. Она вернулась, нашла того официанта с потрясающей памятью и спросила его о шали. Он изумленно уставился на нее. Он не помнил, кто она или где сидела. «Как вы могли это забыть? — возмущенно спросила Блюма. — Это вы-то, с вашей выдающейся памятью?» Официант лаконично ответил: «Я держу в голове каждый заказ до тех пор, пока он не подан».
Блюма Зейгарник и ее преподаватель Курт Левин исследовали это необычное поведение и заметили, что со всеми людьми происходит в большей или меньшей степени то же, что и с тем официантом: еще не завершенные задачи мы редко забываем. Они снова и снова напоминают нашему сознанию о себе, не позволяют расслабиться, теребят нас, как маленькие дети. Выполненные дела, напротив, мгновенно стираются из памяти.
Блюма Зейгарник назвала этот эффект своим именем: эффект Зейгарник . Правда, в ее исследовании было несколько исключений, не вписывающихся в общую картину: некоторые люди сохраняли ясное мышление, даже когда трудились над десятком проектов одновременно.
Только несколько лет назад Рою Баумейстеру и его исследовательской команде удалось развеять туман. Он разделил студентов, у которых через месяц должен быть сложный выпускной экзамен, на три группы. Группа 1 должна была сконцентрироваться на выпускной вечеринке. Группа 2 должна была сконцентрироваться на выпускном экзамене. Группа 3 должна была сконцентрироваться на выпускном экзамене и составить для себя учебный план. Затем Баумейстер попросил студентов за ограниченное время дописать слово рa…. Некоторые студенты написали party , то есть «вечеринка», другие, например,Panic или Paris . Хороший способ выявить, о чем думали студенты на бессознательном уровне. Как и ожидалось, студенты группы 1 практически не задумывались о предстоящем экзамене, в то время как студенты группы 2 ни о чем другом не могли думать. Удивительным был результат группы 3. Хотя студенты и этой группы должны были сфокусироваться на экзамене, их мышление было ясным и свободным от тяжелых раздумий. Дальнейшие исследования подтвердили, что незавершенные дела не оставляют нас в покое до тех пор, пока у нас нет четкого представления, как с ними поступить. Блюма Зейгарник ошибочно полагала, что дело нужно завершить, чтобы оно не занимало голову. Но в этом нет необходимости; достаточно хорошего плана. Удивительный результат, потому что с точки зрения эволюционного развития непонятно, можно ли равноположить тех, кто кует планы, тем, кто способен решать проблемы.
Дэвид Аллен — ведущий консультант США по вопросам организации времени. Его цель — прозрачная, как вода, голова. Это не значит, что нужно наводить порядок во всей жизни. Но это значит, что должен быть подробный план, как поступить с теми вещами, которые в беспорядке. Шаг за шагом. Только когда все написано и охвачено подробным планом, внутренний голос оставит нас в покое. Акцент делаем на прилагательном «подробный». Фразы «организовать вечеринку в честь дня рождения моей жены» или «найти новую работу» бесполезны. Такие задачи Дэвид Аллен заставляет своих клиентов разбивать на 20–50 мелких шагов.
К счастью, вы можете сделать это сами, без выплаты Аллену огромного гонорара за консультацию. Когда вы в очередной раз не сможете заснуть, вы будете знать почему. Положите записную книжку на ваш ночной столик. Простое записывание приглушит какофонию ваших внутренних голосов. «Вы хотите найти Бога, но закончился корм для кошки, так составьте, черт возьми, еще раз план, и следуйте ему», — говорит Аллен. Совет хорош, даже если вы уже нашли Бога или у вас нет кошки.

Почему человек с молотком во всем видит гвоздь
Профессиональная деформация

Человек берет кредит, с его помощью открывает компанию и вскоре становится банкротом. Он впадает в депрессию и накладывает на себя руки.
Чему вы придадите значение в этой истории? Как бизнес-менеджер вы захотите понять, что помешало ведению бизнеса: неумение того человека руководить? Неправильность выбора стратегии, слишком маленький рынок, слишком высокая конкуренция? Как эксперт по маркетингу вы предположите, что тот человек промахнулся в выборе целевой группы. Если вы финансовый эксперт, то вы спросите себя, был ли кредит удачным финансовым инструментом. Как журналист, работающий в этой области, вы сразу почувствуете весь потенциал этой истории: редкостная удача — человек наложил на себя руки! Как писатель вы прикинете, каким образом придать этой небольшой истории масштаб греческой трагедии. Как банкир вы увидите тут ошибку кредитного отдела. Как социалист — несостоятельность капитализма. Как святоша — кару Господню. Как психиатр — низкий уровень серотонина. Чей подход «верный»?
Ничей. «Если из всех инструментов у тебя есть только молоток, то в каждой проблеме ты увидишь гвоздь», — сказал Марк Твен. Цитата полностью отражает суть профессиональной деформации . Чарльз Мунгер, бизнес-партнер Уоррена Баффета, с легкой руки Твена назвал этот феномен эффектом человека с молотком (англ. the man with the hammer tendency ): «Людей учат экономике, инженерному делу, маркетингу, инвестиционному менеджменту или еще чему-то там. Они осваивают те несколько шаблонов мышления, которые есть в их специальности, и вот уже они мечутся и пытаются решить все встречающиеся им проблемы с помощью этих нескольких шаблонов».
Вот несколько наглядных примеров. Хирург решает почти все медицинские проблемы исключительно путем хирургического вмешательства, хотя для выздоровления пациента, вероятно, было бы достаточно консервативной методики. Военным на ум сразу приходят военные планы. Строители мыслят инженерными категориями. Модные эксперты во всем видят тенденции (к слову, один из самых глупых ракурсов мировосприятия). Короче говоря, задай человеку вопрос о сути какой-нибудь проблемы, тот перенесет ее в плоскость своей сферы компетентности.
Разве это плохо? Прекрасно, когда каждый сверчок знает свой шесток? Опасной профессиональная деформация становится тогда, когда методики узких областей начинают применяться там, где им не место. Кто не знает женщин, которые, став мамами, обращаются со своими мужьями как с детьми. Учителей, которые отчитывают своих друзей, как школьников. Поскольку у каждого из нас в компьютере есть электронные таблицы Excel, мы используем их там, где это абсолютно не имеет смысла, например для оценки молодых компаний или потенциальных любовников, которых мы подцепили на сайтах знакомств.
Даже в своей профессиональной области «человек с молотком» склонен чрезмерно усердствовать. Литературные критики повадились выискивать у авторов отсылки, символы и скрытое содержание. Как писателю мне доподлинно известно: они найдут отсылки, символы и скрытое содержание даже там, где их нет. Это мне напоминает экономических журналистов, которые умудряются отыскать во второстепенных высказываниях главы Центрального банка намек на смену денежно-политического курса.
Вывод: мозг вовсе не сверхмощный компьютер. Точнее будет представление о нем как о швейцарском карманном ноже с множеством специализированных инструментов. К сожалению, наш мозг — нож с неполным комплектом лезвий и отверток. Каждый из нас заложник собственного шаблона мышления. Поэтому попытайтесь добавить пару-тройку дополнительных инструментов, шаблонов мышления, далеких от вашей профессиональной области. За последние годы я приучил себя смотреть на мир как биолог и тем самым добился нового понимания сложных систем. Один мой друг — музыкант — овладел взглядом предпринимателя. Подумайте, чего не хватает вам, и поищите там подходящий шаблон мышления. Нужен всего год, чтобы сжиться с ним. Это получится: ваш карманный нож станет больше и разнообразнее. А ваши мысли — острее.

Почему иногда достаточно просто назвать причину
Пояснение причин

Пробка на автомагистрали между Базелем и Франкфуртом. Ремонт дорожного покрытия. Я начинаю нервничать. Четверть часа я плетусь черепашьим шагом, пока пробка не остается позади. По крайней мере, я так думаю. Однако через полчаса я снова останавливаюсь — и снова из-за ремонта покрытия. Но, как ни странно, я нервничаю гораздо меньше. Вдоль трассы на одинаковом расстоянии друг от друга высятся рекламные щиты с надписью: «Эту дорогу мы ремонтируем для вас».
История с пробкой напомнила мне один эксперимент, кото­рый проводила в 70-е годы психолог из Гарварда Эллен Лан­гер. В библиотеке она дожидалась, когда у копировального аппарата соберется очередь. Затем она задавала вопрос стоящему впереди: «Извините, у меня пять листов. Вы не пропустите меня?» Только в редких случаях ее пропускали без очереди. Она повторила эксперимент, назвав при этом причину: «Извините, у меня пять листов. Вы не пропустите меня, я очень спешу». Теперь ее пропускали почти все. Что вполне понятно, ведь спешка — это уважительная причина. Поразительно, но когда она в очередной раз попросила: «Извините, у меня пять листов. Вы не пропустите меня, мне нужно сделать несколько копий», ее снова пропустили вперед почти все, хотя причина была нелепой: всем стоявшим в очереди надо было сделать копии.
Мы встречаем большее сочувствие и понимание со стороны окружающих, когда указываем причину своего поведения. И вот что удивительно — ее рациональность не играет никакой роли. Объясняется это волшебными словами «потому что». В рекламном щите с надписью «Эту дорогу мы ремонтируем для вас» нет совершенно никакой необходимости, в конце концов, ситуация на дороге очевидна. Одного взгляда из окна достаточно, чтобы понять: идут ремонтные работы. Однако указание причины успокаивает нас. И наоборот, отсутствие «потому что» страшно нервирует.
Аэропорт Франкфурта, посадка задерживается. Звучит объявление: «Вылет рейса LH 1234 откладывается на три часа». Я подхожу к стойке и спрашиваю даму о причине. Безуспешно. Я оскорблен. Это же чудовищно — заставлять не просто ждать, а ждать в неведении. Вот еще пример объявления: «Вылет рейса LH 5678 задерживается на три часа по техническим причинам». Причина крайне неубедительна, но ее достаточно, чтобы успокоить и меня, и других пассажиров.
Люди одержимы болезненным стремлением узнать причину, им необходимо «потому что». Нам нужно это слово, даже если оно ничего не значит. И тем, кто руководит людьми, это доподлинно известно. Если вы не подкрепляете своих сотрудников волшебным «потому что», их мотивация ослабевает. Недостаточно просто объявить, что цель деятельности вашей обувной компании — производство обуви, поскольку именно в этом цель и состоит. Нет, ваша цель должна звучать в духе: «Наша обувь произведет революцию на рынке» или: «Мы украсим женские ножки, чтобы украсить мир».
Если биржевые индексы поднимаются или опускаются на пол­процента, биржевой комментатор никогда не указывает истинную причину. Вообще-то речь идет о белом шуме, то есть о случайном результате изменений рыночной конъюнктуры. Читатели хотят знать причины, и комментатор называет их. При этом то, что он говорит, совершенно не важно (в таких случаях особенно популярны высказывания президентов центральных банков).
Если вас спросят, почему вы не уложились в сроки, лучше всего отвечать так: «Потому что у меня, к сожалению, до этого еще не дошли руки». Информация избыточна (разумеется, если бы у вас нашлось время, вы бы выполнили работу своевременно), но приемлема.
Однажды я наблюдал, как моя жена тщательно отделяла черное белье от синего, что, на мой взгляд, не имело особого смыла, ведь даже если бы белье полиняло, вряд ли бы это было особой проблемой. «Зачем же ты отделяешь синее от черного?» — спросил я. «Потому что мне нравится стирать по отдельности». И ответ меня вполне устроил.
Вывод: незаметные словечки «потому что» — буфер в межличностных отношениях, необходимый компонент общения, чье применение не стоит недооценивать.

Почему война не бывает среднестатистической
Проблема усреднения

Предположим, вы едете в автобусе, а вместе с вами еще 49 пассажиров. На следующей остановке заходит полный человек. Вопрос: насколько изменится средний вес людей в автобусе. На 4%, на 5%? Примерно так.
Предположим, вы в том же автобусе, но теперь в него заходит Карл Альбрехт, самый богатый человек Германии. Как сильно изменится средний достаток пассажиров в автобусе? На 4%, 5%? Ничего подобного!
Давайте посчитаем на примере второй ситуации. Предположим, каждый из 50 случайно выбранных людей имеет доход в 54 тысячи евро, что соответствует средней статистической величине, то есть среднему значению. Прибавляем сюда состояние Карла Альбрехта, оцениваемое приблизительно в 25 миллиардов евро. Таким образом, средний доход пассажиров в автобусе возрастает до 500 миллионов, то есть на 1 000 000%. Одно резкое выпадающее из общей картины значение, и понятие «средний доход» в нашем случае теряет всяческий смысл.
«Никогда не переплывайте реку, глубина которой в среднем один метр», — предупреждает Нассим Талеб, у которого я позаимствовал пример с автобусом. Глубина реки на некоторых ее участках может быть всего несколько сантиметров, на других — десять метров, там-то и можно утонуть. Оперирование средними значениями таит в себе опасность, поскольку они маскируют конкретное положение дел. Возьмем другой пример. Средняя доза УФ-излучения, полученная в солнечный летний день, не вызывает опасений. Но если бы вы все лето проработали в офисе с затемненными окнами, а затем отправились на Майорку и в течение недели жарились на солнышке без защитного крема и зонтика, то у вас возникли бы проблемы. Хотя доза ультрафиолета, которую вы при этом получили, вряд ли превысила бы значения тех, кто регулярно бывал на открытом воздухе.
Все это не ново, но достаточно логично. Новым представляется вот что: в сложном мире статистическое распределение носит беспорядочный характер. А потому рассуждать о среднестатистических показателях не имеет смысла. Много ли существует просмотров среднестатистического сайта? Среднестатистических сайтов не существует. Есть всего несколько сайтов (например, сайт Bild, Facebook или Google) с огромным количеством просмотров, на оставшуюся часть приходится лишь малая толика внимания со стороны интернет-сообщества. В таких случаях в силу вступает степенной закон. В выборке преобладают предельные значения, вследствие чего концепция усреднения становится бессмысленной.
Что такое среднестатистический размер компании? Что такое среднестатистическая численность населения города? Что такое среднестатистическая война (по какому основанию ведется расчет: по числу убитых или по количеству дней)? Что значит среднестатистическое ежедневное изменение значения биржевого индекса DAX? Каково среднестатистическое превышение расходов на строительство? Каков среднестатистический объем тиража книг? Какова средняя сумма ущерба, нанесенного ураганом? Что такое средняя прибыль банкира? Что такое средний успех маркетинговой кампании? Много ли в среднем загрузок приложений для iPhone? Сколько зарабатывает средний актер? Конечно, в средних значениях можно посчитать все, только это ничего не даст. Во всех перечисленных выше случаях мы имеем дело с распределением согласно степенному закону. Чтобы окончательно вас убедить, приведу последний пример: лишь горстка актеров может похвастать многомиллионными гонорарами, тогда как тысячи их собратьев по экрану еле сводят концы с концами. Вы бы дали совет своему сыну или дочери попробовать себя на актерском поприще, поскольку в среднем зарплаты там на вполне приличном уровне? Скорее всего, нет.
Вывод: будьте бдительны, когда при вас произносят слова «в среднем». Старайтесь вникнуть в конкретное положение вещей. В областях, где отдельно взятая предельная точка не влия­ет на средние показатели, как в первом примере с автобусом, концепция усреднения имеет определенный смысл. А в областях, где предельная точка доминирует, как во втором примере с автобусом, вы, а также журналисты, должны отказаться от употребления слов «в среднем».

Если тебе нечего сказать, ничего не говори
Склонность к пустой болтовне

На вопрос, почему пятая часть американцев не могут найти на карте свою страну, победительница подросткового конкурса красоты «Мисс Тин Южная Каролина», имеющая полное среднее образование за плечами, перед включенными камерами дала такой ответ: «Лично я считаю, что американцы не могут этого сделать, потому что не у всех людей в нашей стране есть карты, и я считаю, что наше образование повсеместно, например в Южной Африке или Ираке, ну и так далее, и я думаю, что наше образование здесь, в США, должно помочь США, должно помочь Южной Африке, должно помочь Ираку и странам в Азии, чтобы стало возможным вырастить наше будущее». Выложенный на YouTube видеоролик обошел весь мир.
Ну и что, скажете вы, ведь я не собираюсь возиться с «миссками». Тогда как насчет такого предложения: «Рефлексивное становление культурных традиций ни в коем случае не должно стоять под знаком субъектно центрированного здравого смысла или футуристического восприятия истории. По мере осознания…»? Понятно? Юрген Хабермас, «Фактичность и значимость».
Примеры с американской королевой красоты и немецким философом — две стороны одного феномена —склонности к пустой болтовне (англ.twaddle tendency). Леность ума, глупость и незнание приводят к сумбуру в голове. Поток слов этот сумбур маскирует. Иногда это удается, иногда нет. У королевы красоты попытка напустить туману не сработала. А у Юргена Хабермаса она действует, по крайней мере пока. Чем вычурнее тактика нагнетания тумана, тем проще мы поддаемся ее влиянию. В сочетании с авторитетностью (об этом речь шла в книге «В капкане ментальных ловушек») эта глупая болтовня оборачивается опасной смесью.
Как часто я попадал впросак, слушая пустомель. В юности я был очарован Жаком Деррида. Я с жадностью проглатывал его книги, но даже после напряженных раздумий я ничего не понимал. Его философия несла в себе ауру тайного знания. Все это привело к тому, что я даже написал диссертацию. А сейчас, оглядываясь назад, я вижу, что это было бессмысленной болтовней — и Деррида, и моя диссертация. В своем невежестве я превратился в вербальный генератор тумана.
Склонность к пустой болтовне особенно ярко проявляется у спортсменов. На бедного футболиста напирают комментаторы с просьбой проанализировать исход матча. Вообще-то он мог бы просто сказать: «Мы проиграли этот матч, потому что так вышло». И все же комментатору нужно чем-то заполнить время эфира, и лучшее здесь — продолжать болтать и принуждать к болтовне спортсменов и тренеров.
Но и в академической среде, как мы уже убедились, болтовня приобретает все бóльшие масштабы. Особенно восприимчивы к пустой болтовне экономисты, о чем нетрудно догадаться по их комментариям и экономическим прогнозам. То же самое относится и к малому бизнесу. Чем хуже идут дела предприятия, тем больше СЕО распространяется о перспективах развития. Пустая болтовня обычно сопровождается бестолковыми действиями. Однако есть и приятные исключения. Так, бывший СЕО концерна General Electric Джек Уэлч в одном из интервью заявил: «Они не понимают, как нелегко ясно и просто выражать свои мысли. Люди боятся, что они будут выглядеть простофилями. На самом деле все как раз наоборот».
Вывод: пустая болтовня скрывает невежество. Отсутствие ясности мысли значит, что человек не знает, о чем он говорит. Речь отражает мысль. Ясные мысли — ясные речи, расплывчатые представления — болтовня. Это ужасная глупость думать, что действительно ясные мысли у нас появляются в единичных случаях. Мир сложен, и необходима большая мыслительная работа, чтобы понять хотя бы один его аспект. А пока на вас не снизойдет озарение, прислушайтесь к словам Марка Твена: «Если тебе нечего сказать, ничего не говори». Простота — это итог длинного сложного пути, а не исходный пункт.

Почему на луне вы видите лицо
Иллюзия группирования

В 1957 году шведский оперный певец Фридрих Юргензон купил магнитофон, чтобы записать свой голос. Когда он стал прослушивать запись, послышались треск, шепот, как будто это космические пришельцы передавали свое послание. Несколько лет спустя он записывал голоса птиц. На этот раз на заднем фоне он расслышал голос своей покойной матери, которая шептала: «Фридрих, ты меня слышишь? Это мама». Этого было довольно, чтобы Юргензон изменил свою жизнь и посвятил ее общению с духами при помощи магнитофона.
Другая удивительная история приключилась в 1994 году с Дианой Дайзер из Флориды. После того как она надкусила тост и положила его обратно на тарелку, ей показалось, что она увидела на нем лицо Девы Марии. Она не стала доедать чудесный тост, а положила его в коробку и в течение десяти лет хранила это божественное послание. В ноябре 2004-го она выставила его на аукцион и получила за свой завтрак на eBay 28 000 долларов.
Вот что еще можно вспомнить. В 1978 году с одной женщиной из штата Нью-Мексико случилось нечто подобное, только не с тостом, а с кукурузной лепешкой. Горелые пятна на лепешке напомнили ей лик Иисуса. Газеты тотчас же подхватили эту историю, и тысячи людей устремились в Нью-Мексико, чтобы увидеть Спасителя на кукурузной лепешке. За два года до этого, в 1976 году, орбитальный спутник «Викинг» сфотографировал с большой высоты гору, которая при ближайшем рассмотрении напоминала человеческое лицо. «Лицо марсианина» — вот основной заголовок в прессе тех дней.
А вы? Замечали ли вы когда-нибудь, что это облако похоже на лицо человека, а вот та гора напоминает силуэт животного? Конечно. И это вполне естественно. Наш мозг ищет привычные шаблоны. Более того, не найдя, он придумывает их сам. Чем более расплывчат сигнал, тем проще приложить к нему тот или иной шаблон. Через 25 лет после обнаружения «лица марсианина» марсоход Mars Global Surveyor сделал более четкие снимки, и прекрасный «лик» рассыпался на заурядные камешки.
Казалось бы, эти примеры свидетельствуют о вполне безобидном характере иллюзии группирования (англ. clustering illu­sion). Но это далеко от истины. Возьмем, к примеру, финансовый рынок, который ежесекундно извергает потоки информации. Мой друг, сияя от счастья, сообщил мне, что обнаружил следующую закономерность в океане данных: «Индекс Доу-Джонса, помноженный на цену на нефть, предвосхищает цену на золото на два дня вперед». Иными словами: «если сегодня вырос курс акций и поднялись цены на нефть, то послезавтра поднимется цена на золото». Несколько недель подобный шаблон срабатывал, до тех пор, пока мой друг не принялся играть на повышение все более крупными суммами. Обнаружив закономерность там, где ее не было, он потерял все свои деньги.
OXXXOXXXOXXOOOXOOXXOO. Эта последовательность чистая случайность или же нет? Профессор психологии Томас Гилович опросил около тысячи человек. Большинство предпочли считать последовательность букв не случайной. Какая-то закономерность, говорили они, все же должна быть. «Неверно», — возражал Гилович, ссылаясь на игральные кости: и там порой выпадает четыре раза подряд одно и то же число, что озадачивает многих. Очевидно, мы не очень-то верим в случай, способный породить подобный шаблон?
Во время Второй мировой войны немцы бомбили Лондон, для чего они применяли крылатые ракеты V1, представлявшие собой нечто вроде беспилотных истребителей. Составлялись карты попадания этих снарядов, приводившие жителей Лондона в ужас: они пытались подобрать шаблон, выстраивали гипотезы, какие районы города наиболее безопасны. Статистические исследования, проведенные в послевоенный период, доказали случайный характер попадания снарядов. Сейчас стало понятно почему: навигационная система V1 была крайне неточной.
Вывод: мы во всем пытаемся обнаружить некий образец, шаблон, закономерность. Я призываю вас оставаться скептиками. Обратитесь к математикам, пусть они просчитают вероятность выявленной вами закономерности. И если вдруг соус на вашем картофельном пюре внезапно примет вид Иисуса, задайтесь вопросом: если Иисус захотел явиться мне, почему он не сделал этого на Таймс-сквер или по телевизору в вечернем выпуске новостей?

Почему необходимо побороть внутреннего еретика
Иллюзия самоанализа

Бруно — производитель витаминов. Его отец основал предприятие, когда витамины еще не относились к престижным товарам, а прописывались врачом. Когда в начале 90-х Бруно возглавил предприятие, спрос на витамины и пищевые добавки резко возрос. Он решил воспользоваться моментом и ради расширения производства залез в долги. Сегодня Бруно в числе самых успешных предпринимателей, кроме того, он возглавляет европейское объединение производителей витаминов. С самого детства ежедневно он принимает не менее трех таблеток мультивитаминов. На вопрос одного журналиста, действительно ли витамины полезны для здоровья, он ответил: «Это мое глубокое убеждение». А вы верите ему?
Позвольте задать еще один вопрос. Возьмите какую-нибудь идею, в которой вы твердо убеждены, — может быть, что цена на золото в ближайшие пять лет будет расти. А может быть, веру в существование Бога. Каким бы ни было ваше убеждение, запишите его в виде предложения. А вы верите себе?
Вы рассматриваете свое убеждение как более обоснованное по сравнению со взглядами Бруно, не так ли? Поясню: в вашем случае речь идет о наблюдении, направленном внутрь себя, а в случае Бруно — о внешнем восприятии. Грубо говоря, вы можете заглянуть в свою душу, но не можете — в душу Бруно.
Про Бруно вы можете подумать: «Его заинтересованность в деле заставляет его верить в пользу витаминов. В конце концов, его благосостояние и социальный статус зависят от успеха его компании. Он должен продолжать семейную традицию. И потом, он всю свою жизнь глотал таблетки, так что он никогда не согласится, что это было напрасным». Ваш случай иной. Вы заглядываете непосредственно в себя. Само собой разумеется, абсолютно беспристрастно, как вы полагаете.
И все же насколько ясен и честен взгляд в себя? Шведский психолог Петер Йоханнсон поставил эксперимент. Он демонстрировал испытуемым две небольшие фотографии. Участникам предлагалось определить, чье лицо наиболее привлекательно. Вслед за этим он давал им рассмотреть «выбранное фото» поближе и просил объяснить, почему именно это лицо они выбрали. При этом в самый последний момент он ловко менял одно фото на другое. Большинство участников эксперимента не замечали подмены и пускались в подробные разъяснения, почему это (ранее не приглянувшееся) лицо им больше нравится. Результат эксперимента был таким: интроспекция — ненадежный метод. Когда мы заглядываем себе в душу, что-то мы определенно достраиваем.
Вера в то, что самоанализ может выявить правду или правильность чего-то, называется иллюзией самоанализа , или иллюзией интроспекции (англ. introspection illusion ). Она больше, чем просто изощренность ума. Если мы сильно в чем-то убеждены, а кто-нибудь другой не разделяет с нами это убеждение, у нас возникает одна из трех реакций. Реакция первая — «принятие невежества» — собеседник просто не располагает необходимой информацией. Если бы он был в курсе, он бы встал на нашу сторону. Нужно только хорошенько объяснить. Политические активисты думают примерно так — они считают, что могут убедить кого-то путем обучения.
Реакция вторая — «принятие идиотии»: собеседник владеет необходимой информацией, но его мозг недостаточно развит, чтобы делать правильные выводы. Он просто глупец. Такая реакция особенно популярна у бюрократов, которые хотят защититься от «бестолковых» клиентов.
Реакция третья — «принятие злости»: собеседник владеет нужной информацией, он прекрасно все понимает, но сознательно идет на конфронтацию. У него недобрые намерения. Так реагируют многие религиозные фанатики на неверующих: они все от лукавого!
Вывод: нет ничего более убедительного, чем собственные убеждения. Когда вы придерживаетесь их любой ценой, это естественно, но и опасно. Чересчур доверяя себе и слишком долго предаваясь самоанализу, вы рискуете вернуться в более суровую реальность. Поэтому будьте к себе тем более критичны, чем сильнее вы в чем-то убеждены. Как умному человеку вам не нужна никакая догма. Предайте собственную ересь огню!

Почему мы меняем хорошее на новое
Неомания

Как будет выглядеть мир через 50 лет? Как будут обустроены наши будни? Какими вещами мы будем окружены? Люди, которым задавали этот вопрос 50 лет назад, имели смутные представления о том, что сегодня является нашей действительностью. Они говорили, что небо будет кишеть летающими машинами. Города будут выглядеть как стеклянные миры: между небоскребами из стекла и бетона, словно спагетти, протянутся магнитные дороги. Мы будем спать в пластиковых камерах, работать в подводных городах, проводить летние каникулы на Луне и питаться пилюлями. Мы не будем рожать детей, мы будем выбирать их из каталога. Нашими лучшими друзьями будут роботы, смерти не будет, а свои велосипеды мы, конечно же, поменяем на реактивные ранцы.
Но взгляните вокруг. Вы сидите на стуле — изобретении времен египетских фараонов. Вы носите брюки, созданные более 5000 лет назад. Идея ваших кожаных ботинок берет начало во времена ледникового периода. А ваши стеллажи (например, модель «Билли» от IKEA) не из пластика, а из дерева — старейшего стройматериала на Земле. Вы читаете книги, отпечатанные на бумаге, и, возможно, в очках — так же, как ваш прадед. Вас также до сих пор роднит то, что за обедом вы сидите, вероятнее всего, за деревянным столом и вилкой (известной со времен древних римлян как убийственное дополнение (англ. killer app) подносите куски мертвых животных и растения ко рту. Ничего не изменилось.
Так как же будет выглядеть мир через 50 лет? Эссеист Нассим Талеб, у которого я позаимствовал вышеупомянутые примеры, в книге «Антихрупкость» отмечает: нужно исходить из того, что наиболее значимые технологии, которые существуют по меньшей мере 50 лет, остаются в быту и в последующие 50 лет. А те технологии, которые существуют совсем недолго, через несколько лет станут неактуальными. Почему? Рассмотрим технологии как виды животных: те, что на протяжении столетий устояли против эволюционного натиска, скорее всего, останутся и в будущем. Старое прошло проверку, ему присуща определенная логика, даже если нам она кажется непонятной. Если что-то существует уже больше столетия, то ему суждено быть и дальше.
Любое общество, представляющее свое будущее, придает слишком большое значение новым изобретениям, так сказать, актуальным «убийственным дополнениям». И каждое общество недооценивает роль традиционных технологий. Шестидесятые годы принадлежали космонавтике, и мы воображали себе школьные экскурсии на Марс. В 50-е годы в моде был пластик. Значит, полагали мы, в будущем все будут жить в пластмассовых домах. Мы систематически переоцениваем роль нового. Талеб приписывает это ментальной ошибке Неомании — мании к новому.
Шум вокруг новинок стихает быстрее, чем мы думаем. Серьезно отнеситесь к этому, когда в следующий раз будете принимать участие в заседании по вопросам перспективного планирования. Через 50 лет будни будут по большей части такими же, как ваша сегодняшняя жизнь. Конечно, повсюду будут сверкать новые гаджеты, приводимые в действие мнимым волшебством. Но жизнь большинства из них окажется непродолжительной. Неомания имеет еще один аспект. Раньше я питал симпатию к так называемым ранним последователям  (англ. early adopters ), типу людей, которые не могут жить без последней версии iPhone. Я думал, что они опережают свое время. Сейчас же я смотрю на них как на людей иррациональных, сраженных неким недугом. Им неважно, какую реальную пользу приносит то или иное изобретение. Единственно, что для них имеет значение, — аспект новизны.
Понятно, что вам придется высунуться из окна как можно дальше, если вы предсказываете будущее. Особенно наглядно продемонстрировал это Макс Фриш в романе Homo faber, изданном в 1957 году. Некий профессор пророчествуют об утопическом, объединенном электронными сетями мире: «Вы будете смеяться, господа, но так оно и есть, путешествия — это атавизм, придет день, когда вовсе не будет транспорта, только лишь свадебные пары будут ездить в дрожках, больше никто».

Почему первое впечатление обманчиво
Позиционный эффект и эффект недавности

Позвольте представить вам двух мужчин: Ален и Бен. Определитесь без долгих раздумий, кто из них вам больше нравится. Ален умен, прилежен, импульсивен, критичен, упрям, завистлив. Бен, напротив, завистлив, упрям, критичен, импульсивен, прилежен, умен. С кем из них вы бы предпочли застрять в лифте?
Если вы рассуждаете как большинство людей, то выберете Алена. Хотя описания их абсолютно одинаковые. Наш мозг воспринимает первое прилагательное сильнее, чем все следующие, и в результате вам кажется, что перед вами две разные характеристики. Ален — умен и прилежен. Бен, напротив, завистлив и упрям. Первая черта характера затмевает все последующие. Это так называемый позиционный эффект, или эффект первого впечатления.
Если бы не было позиционного эффекта , то головным офисам компаний не пришлось бы хвастаться помпезными, но непроизводительными холлами. И тогда не имело бы значения, в какой обуви пришел на встречу ваш адвокат: в незашнурованных кедах или начищенных до блеска дизайнерских оксфордах.
Позиционный эффект приводит к ошибочным действиям. Даниэль Канеман в своей новой книге пишет, как в начале своей преподавательской деятельности он оценивал экзаменационные работы. Подобно большинству учителей, все работы поочередно: сначала одного студента, потом другого и так далее. Это привело к тому, что те студенты, которые давали прекрасный ответ на первые вопросы, вызывали симпатию преподавателя, что отражалось на оценке последующих ответов. Тогда Канеман изменил порядок. Сначала он выставлял оценку за ответ на первый вопрос у всех студентов, затем на второй и так далее, исключив тем самым влияние позиционного эффекта.
К сожалению, такой подход применим не всегда. При приеме на работу нового сотрудника вы рискуете нанять того, кто произвел на вас лучшее первое впечатление. В идеале вам следовало бы выстроить всех претендентов в шеренгу, одновременно всем задавать один и тот же вопрос и тут же выслушивать одновременные ответы.
Предположим, вы член правления некой компании, и предмет, о котором вы еще не вынесли суждение, уже на столе. Тогда мнение первого выступающего, которое вы услышите, будет иметь решающее значение для вашей общей оценки. То же самое касается и других участников заседания. Этим ценным преимуществом стоит воспользоваться: если у вас есть свое мнение, не медлите, выступите первым. Вместе с тем вы произведете незаурядное впечатление на ваших коллег и перетянете их на свою сторону. Если же вы, напротив, председатель собрания, попросите участников высказывать мнения в случайном порядке, иначе человек, который возьмет слово первым, окажет немалое влияние на остальных. Правда, не всегда дело в позиционном эффекте , существует и обратный ему эффект недавности (англ. recency effect). Суть его в том, что полученная в последнюю очередь информация запоминается лучше. Объясняется это малым размером ячеек нашей кратковременной памяти: по мере поступления новых блоков информации старые забываются.
В каком случае доминирует позиционный эффект , а когда преобладает эффект недавности ? Ответ: когда нужно сделать что-то сразу после череды впечатлений, позиционный эффект сильнее. Например, в случае с Аленом и Беном вы были вынуждены сразу же вынести суждение об обеих личностях. Если же впечатление осталось в прошлом, то на передний план выходит эффект недавности. Вспомните разговор, который вы слышали несколько недель назад, — в памяти, скорее всего, остались только обрывки его конца, точечные фрагменты воспоминаний.
Вывод: промежуточная часть производимого впечатления выглядит ниже среднего, будь то середина речи, разговора с покупателем или книги. Не судите о вещах по первому впечатлению. Так или иначе, но оно обязательно вас обманет. Попробуйте непредвзято оценить все стороны человека. Это непросто, однако в определенных ситуациях вполне возможно. На собеседовании я, например, каждые пять минут делаю для себя пометки, а затем рассчитываю среднее значение. Таким образом я убеждаюсь, что «середина» в равной степени относится и к первому, и к последнему впечатлению.

Почему необычное не так уж и важно
Эффект узнаваемости

Предположим, что в СМИ несколько месяцев подряд господствует тема марихуаны. В эфире телевизионные программы и репортажи о курильщиках травки, лицах, незаконно выращивающих коноплю, и дилерах. Бульварная пресса выставляет фотографии двенадцатилетней девочки, которая затягивается косячком. Серьезные газеты всесторонне освещают историю наркотиков, их медицинские истоки, а также социальные и, конечно же, философские аспекты употребления наркотического зелья. Марихуана у всех на устах. Предположим также, что употребление марихуаны никак не влияет на поведение автомобилистов при езде. Каждый может стать виновником аварии, однако встречаются водители, которые курят травку. Чистое совпадение.
Курт — журналист местной газеты. В этот вечер он по чистой случайности проходит мимо места аварии. Машина врезалась в дерево. Так как Курт на протяжении многих лет поддерживает хорошие отношения с местной полицией, ему удается узнать, что на заднем сиденье автомобиля была обнаружена марихуана. Он спешит в редакцию и пристраивает в номер крупный заголовок: «Марихуана: очередная смерть водителя!»
В контексте ранее принятых нами предположений кричащий заголовок совершенно неоправдан. Курт — жертва эффекта узнаваемости. Узнаваемость (англ. salience) предполагает наличие необычного отличительного признака, характерной черты, особенности, иными словами, того, что бросалось бы в глаза.
Эффект узнаваемости создает предпосылки для того, чтобы выделяющийся признак привлек больше внимания, чем он на самом деле заслуживает. Как уже было сказано, мы предполагаем, что статистическая зависимость между марихуаной и автомобильными авариями равняется нулю. Но поскольку марихуана — узнаваемый признак этой аварии, Курт считает, что именно марихуана ответственна за гибель водителя.
Несколько лет спустя Курт становится обозревателем экономических новостей. Одна из крупнейших компаний мира только что назначила на должность CEO женщину. Вот это новость! Курт открывает свой ноутбук и набирает умный комментарий. Упомянутая дама, пишет он, была назначена на этот пост именно потому, что она — женщина. На самом деле это назначение, вероятно, не имеет никакого отношения к полу, тем более что большинство руководящих постов заняты мужчинами. Если бы было так важно, чтобы во главе компаний стояли женщины, то и другие компании взяли бы себе это на заметку. Однако пол в этой новостной истории попросту узнаваемый признак, вследствие чего ему и приписывается особенная пояснительная сила.
Жертвой эффекта узнаваемости может стать кто угодно. Ограбление банка, обоих преступников арестовывают. Оказывается, что преступники — выходцы из Нигерии. Хотя, по данным статистики, ни одна группа населения не грабит банки чрезмерно часто, узнаваемость искажает наше мышление. Опять иностранец, думаем мы. Изнасилование, совершенное боснийцем, объясняется боснийским происхождением, а не иными факторами, которые можно выявить и среди нас, швейцарцев и немцев. Притом что подавляющее большинство иммигрантов живет мирно, в памяти откладывается только плохое. И мы больше не забываем отрицательные исключения — они особенно узнаваемы . Каждый раз, как только речь заходит об иммигрантах, нам приходят на ум именно эти выделяющиеся из общего ряда события.
Эффект узнаваемости проявляется не только при попытке истолкования прошлого, но и при взгляде в будущее. Лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман и его коллега по исследованиям Амос Тверски обнаружили, что при прогнозировании мы считаем самой важной Узнаваемую информацию. Этим объясняется, почему инвесторы острее реагируют на громкие новости (например, на отставку CEO), чем на менее Узнаваемую информацию (например, на многолетнюю динамику прибыли компании). Профессиональные аналитики также подвержены влиянию эффекта узнаваемости.
Вывод: узнаваемая информация имеет исключительное влияние на ход ваших мыслей и поступков. Скрытые, медленно развивающиеся, едва заметные факторы вы, напротив, воспринимаете слишком несерьезно. Не дайте необычному ослепить себя. Книга в непривычной, ярко-красной обложке попадает в список бестселлеров. Вашим первым порывом будет приписать успех книги привлекающей взгляд обложке. Не делайте этого. Сконцентрируйте мыслительную энергию, чтобы бороться с кажущимся очевидным объяснением.

Почему кризис — это не всегда шанс
Ложный вывод «то, что меня не убивает…»

Когда я познакомился с Сандрой десять лет назад, жизненная энергия била из нее ключом. Обворожительная умная девушка, она с легкостью шла по жизни. Сандра вышла замуж, ну, налоговый инспектор, подумаешь. Два года спустя у нее диагностировали рак груди пятого типа, самой страшной его разновидности. Она лечилась, у мужа начался роман на стороне. Сандра впала в депрессию, в результате ей до сих пор не удается удержаться на работе дольше шести месяцев. Сандра сегодня — бледная тень себя прежней. Недавно я встретил ее. Она разведена и живет одна. «Я была так близка к смерти. Но знаешь, что меня не убивает, делает меня сильнее». Еще никогда это изречение не казалось мне настолько лживым.
Мартин — предприниматель. Он выпускает сумки для ноут­буков. Через пять лет после основания компании все его планы разрушил конкурент, переманив у него всех клиентов. Продукция была одинаковой, но маркетинговая стратегия конкурента была на порядок лучше. Мартину пришлось уволить почти всех сотрудников. Банк закрыл производственный кредит. Он смог выплатить проценты только потому, что это была частная задолженность. Предприятие было на волосок от банкротства. Сегодня Мартин снова в начале предпринимательского пути. Закалившийся в кризисе?
«Что меня не убивает, делает меня сильнее». Высказывание принадлежит Ницше. Оно лжет. Кризис компании не делает ее сильнее, он ослабляет ее: клиенты уходят. СМИ публикуют язвительные комментарии. Сбегают лучшие сотрудники. Денежные средства тают. Кредиты дорожают. Управление приходит в ужас и спешит попрощаться. А мы все продолжаем находить в этом положительные моменты.
Откуда подобные иллюзии? Попробуйте поразмышлять с точки зрения вероятностей. Тому, кто смог пережить кризис, просто повезло. Предположим, 1000 производителей сумок для ноутбуков попали в условия сильнейшего экономического кризиса, а мы решили проследить за их дальнейшей судьбой. Как бы выглядело статистическое распределение? Большинство обанкротились, некоторые снова практически на докризисном уровне, и только очень немногие чуть преуспели. С точки зрения переживших экономический коллапс, кризис делает человека сильнее. Но это оптическая иллюзия. В целом кризис есть кризис, и уж тем более никакой общеукрепляющей составляющей в нем нет. О том, что компания могла и не пережить кризис, все легко и быстро забывают.
Друг попал в аварию на мотоцикле. Сделало ли его столкновение сильнее? Он узнал, как опасна езда на мотоцикле, и продал его. Ему стоило просто почитать статистику, а не спешить в объятия смерти. Многие люди говорят: «Кризис помог мне стать лучше, я теперь живу совсем по-другому». Ну, хорошо, но прийти к такому же заключению можно было бы и до случившегося. Приобретение опыта путем аварий, болезней или провалов — трагический и, простите, глупый путь. Если у сегодняшнего образа жизни есть смысл, то он должен был присутствовать и в докризисной жизни. Человек этого не осознавал? Это всего лишь леность души или непоследовательность.
Полагать, что страшное помогает нам совершенствоваться, — иллюзия. Болезнь — кстати, опыт крайне сомнительного свойства — оставляет следы на теле. Тело не становится здоровее, чем было до болезни. То же и при аварии или ожоге. А сколько солдат вернулись с войны «окрепшими»? «Сильнее» ли перед лицом будущего стали пережившие аварию на «Фукусиме» или ураган «Катрина»? Они стали опытнее. Но вместо того чтобы утешаться, что во время следующего урагана этот опыт принесет пользу, было бы разумнее просто покинуть опасный район.
Вывод: если CEO заявляет, что кризис поспособствовал укреплению компании, то это сигнал к тому, чтобы тщательнее приглядеться к ситуации внутри нее. Все может оказаться с точностью до наоборот. Что касается Сандры, я не стал лишать ее иллюзии. Она дарит ей жизнь, которая приятнее правды.

Почему деньги не бывают нагими
Эффект легких денег

Ветреный день в начале 80-х. Мокрые листья неприкаянно летали по тротуару. Я толкал свой велосипед в гору в сторону гимназии, когда заметил у себя под ногами странный листок бумаги. Когда я наклонился, то увидел, что это была пятисотфранковая банкнота (такие в то время еще были в ходу). Пятьсот франков — просто подарок небес для школьника.
Не успел я как следует припрятать деньги, как тут же их потратил: купил себе роскошный велосипед с дисковыми тормозами и системой передачи Shimano, одну из лучших моделей на рынке, — хотя мой старый тоже был в отличном состоянии.
Конечно, на тот момент у меня уже были отложены несколько сотен франков. Но мне бы и в голову не пришло обменять эти сэкономленные деньги на велосипед. На них я позволял себе — самое большее — иногда купить билет в кино. Уже позднее мне бросилось в глаза, насколько иррациональным было мое поведение. Казалось бы, деньги есть деньги. Но мы устроены не так. Наш взгляд на них зависит от того, как мы их получили. Деньги не бывают нагими, они облачаются в эмоциональные одежды.
Два вопроса. Первый: вы много трудились в течение года. В конце года на вашем счете лежит на 20 000 евро больше, чем в начале. Что вы с ними сделаете? А. Оставите лежать на надежном банковском счете. Б. Инвестируете их. В. Совершите на них нужные покупки, например наконец-то отремонтируете ужасную кухню. Г. Устроите себе на них роскошный круиз. Каков ваш выбор? Если вы руководствуетесь логикой, присущей большинству людей, то выберете А, Б или В.
Второй вопрос: вы выиграли в лотерею 20 000 евро. Что вы с ними сделаете? Посмотрите еще раз на ответы. А, Б, В или Г? Теперь большинство людей выбирают В или Г. И, разумеется, совершают логическую ошибку, потому что 20 000 евро — это 20 000 евро.
Похожую логическую ошибку можно наблюдать в казино. Друг делает ставку 1000 евро в игре в рулетку — и проигрывает все. На вопрос, не жалко ли ему этих денег, он отвечает: «Я не по-настоящему проиграл 1000 евро. Это была та 1000 евро, которую я перед этим выиграл». — «Но ведь это та же сумма!» — «Не для меня», — смеется он.
С деньгами, которые мы выиграли, нашли или унаследовали, мы обходимся более легкомысленно, чем с заработанными. Экономист Ричард Талер назвал это эффектом легких денег (англ. house money effect ), тенденцией, когда повышается готовность к риску спекулятивно полученной прибылью. Поэтому часто бывает так, что победители лотерей несколько лет спустя оказываются беднее, чем были до супервыигрыша. Народной мудрости эффект легких денег тоже известен. «Легко пришло, легко ушло» — самая известная поговорка на эту тему.
Талер разделил студентов на две группы. Первой группе он сказал, что они только что выиграли 30 долларов и теперь могут выбирать, делать ли ставки на следующий бросок монеты: решка — они выигрывают 9 долларов, орел — проигрывают 9 долларов. Семьдесят процентов студентов выбрали бросок монеты. Студентам второй группы он сказал, что они ничего не выиграли, но им можно выбрать между верным выигрышем в 30 долларов или броском монеты, при котором, если выпадет орел, — они выиграют 21 доллар, а если решка — 39. Вторая группа повела себя осторожней. Только 43% выбрали риск — хотя ожидаемая стоимость во всех случаях была все той же — 30 долларов.
Специалисты в области маркетинговых стратегий знают, чего стоит эффект легких денег . Портал азартных игр онлайн «подарит» вам 100 долларов игровых денег, если вы зарегистрируетесь для участия. В США компании, выпускающие кредитные карты, «дарят» вам бонус в 100 долларов, когда вы заполняете бланк заявления. Авиакомпании дарят вам тысячу миль, когда вы присоединяетесь к программе для постоянных клиентов. Бóльшая часть системы подарочных сертификатов базируется на эффекте легких денег.
Вывод: будьте осторожны, когда выигрываете деньги или какая-нибудь компания вам что-то «дарит». Велика опасность, что за этот подарок вам придется отдать гораздо бóльшие деньги. Лучше сорвите с этих денег будоражащие воображение одежды и наденьте на них рабочую форму. На своем банковском счете.